Lektion 3: Vermietung für Anfänger
Ja, das Verkaufsgespräch. Beim Kauf und Einrichten Deiner Ferienwohnungen hast Du sicher an ganz viele Dinge gedacht. Hast geplant, renoviert, ausgesucht, zusammengestellt und das gute Stück mit viel Liebe als Urlaubsdomizil vorbereitet. Nur Dich selber hast Du nicht bewusst auf die Zeit des Vermietens vorbereitet und in keiner einzigen Minute an das Verkaufsgespräch gedacht.
Wir haben einen Vorteil
Ja, ich fühle wirklich mit Dir. Das Verkaufen wird den wenigsten von uns in die Wiege gelegt und ein Verkaufsgespräch am Telefon ist fast schon die große Kunst. Du fragst Dich jetzt bestimmt, warum ich das Wörtchen „fast“ gewählt habe? Verkaufen ist doch die große Kunst in jedem Business.
Nun für mich ist „unser“ Verkaufsgespräch nur „fast“ die hohe Kunst, weil wir einen unschlagbaren Vorteil gegenüber eines jeden Türklinkenputzers haben. Unser Vorteil ist, dass unser Telefonkontakt bereits ein Interessent ist, ein Interessent mit einem Bedarf. Nämlich einem sehr großen Bedürfnis nach Urlaub, nach der schönsten Zeit des Jahres. Unser Vorteil ist also, dass wir unseren Anrufer nicht erst davon überzeugen müssen, dass er Urlaub machen möchte. Wir müssen ihn „nur“ noch davon überzeugen, dass wir ihm genau das Richtige für seinen Urlaub anbieten können.
Mit der richtigen Stimme das Verkaufsgespräch beeinflussen
Der erste Schritt des Verkaufsgespräches ist hiermit bereits genommen – die Kontaktaufnahme. Jetzt gilt es also! In einem weiteren Artikel werde ich das Thema „Stimme am Telefon“ aufgreifen, damit Du mit Hilfe Deiner Stimme überzeugen kannst. Und glaube mir, auch Deine Stimme ist im Verkaufsgespräch am Telefon (und nicht nur dort!) ein wichtiges Verkaufsinstrument.
Der nächste Schritt ist das Kennenlernen durch die Bedarfsklärung. Das heißt nichts weiter als das geklärt wird, für welchen Zeitraum der Anrufer prinzipiell Interesse hat. Und jetzt gilt es für uns, möglichst freundlich und souverän zu klingen, damit der Anrufer eine Chance hat, uns sympathisch zu finden. Genau an dieser Stelle des Kennenlernens entscheidet sich, ob der Anrufer Vertrauen zu uns fasst. Kennenlernen & Vertrauen sind die Grundvoraussetzung für den Kauf nach der Kontaktaufnahme.
Kenne Dein Ferienobjekt und sei ehrlich
Wie schaffst Du es nun, dass der Anrufer wirklich Vertrauen zu Dir fasst. Du musst an dieser Stelle Deine Ferienimmobilie ganz genau kennen und entsprechend Auskunft geben können, möglichst kompetent und freundlich. Das heißt, dass Du möglichst schnell Auskunft über den Preis geben können musst und natürlich verbindlich Frei/Belegt-Zeiten parat haben solltest. Damit dies auch gut klappt, bereitest Du Dich am besten gezielt darauf vor indem Du, wenn Du offline bist, z.B. die entsprechenden Informationen am Telefon liegen oder in der Handtasche griffbereit bereit hast.
Wenn Dich eine Nachfrage doch einmal unvorbereitet trifft, dann sprich es Deinem Gegenüber offen an. Sag z.B., dass Du gerade auf dem Sprung bist und gerne später (Zeitangabe nicht vergessen!) zurückrufst. Solche ehrlichen Aussagen helfen viel weiter, als jedes Rumgedruckse oder gar falsche Aussagen. Auch so kann ein Kennenlernen & Vertrauen aufbauen beginnen und gute Voraussetzungen für eine erfolgreiche Vermietung schaffen.
Merke also, jeder Verkauf basiert stark vereinfacht auf:
Interesse / Bedarf wecken & Kontakt -> Kennenlernen & Vertrauen schaffen -> Vermieten
